손님이 카드로 더 쓰는 건 안 사도 될 것뿐이다 — 지불의 경제학

지난 편 댓글에 이런 말이 달렸다. "편의점에서 한 손 가득 사도 5만원에서 10만원 사이입니다. 큰 부담이 가진 않죠." 정확한 관찰이다. 부담이 작으면 사람은 계산을 하지 않는다.

그런데 부담의 크기를 정하는 게 금액뿐일까. 우리는 오래전부터 다른 답을 하나 더 갖고 있다. 현금이었으면 안 샀을 텐데. 카드를 긁으면, 요즘은 폰을 갖다 대면, 돈이 나가는 느낌이 옅어져서 더 쓰게 된다는 이야기다. 학계에는 이걸 부르는 이름까지 있다. 지불의 고통.

이번엔 그 통설의 출처를 찾아 원문을 열어봤다. 가장 많이 인용되는 논문의 절반은 그 효과가 나오지 않은 실험에 대한 기록이었다.

첫 번째 숫자부터 보자. 1990년대 중반 보스턴, 경영대학원생 64명에게 셀틱스 농구 경기 티켓 두 장을 걸고 경매를 붙였다. 절반에게는 낙찰되면 현금으로 결제하라고 했고, 나머지 절반에게는 카드로 결제하라고 했다. 누가 어느 쪽에 들어갈지는 무작위였고, 낙찰자는 실제로 돈을 냈다.

현금 쪽 평균 응찰액은 28달러 51센트, 카드 쪽은 60달러 64센트. 113% 차이였다. "카드로 내게 하면 지불의사가 두 배가 된다"는 문장이 세상에 퍼진 출처가 이 실험이다.

그런데 같은 표에 잘 인용되지 않는 칸이 있다. 이 연구는 티켓 말고 두 가지를 더 걸었는데, 응원 배너는 통계적으로 차이가 없었고 야구 티켓도 검정 방법을 바꾸면 차이가 사라졌다. 세 상품 중 두 검정을 모두 통과한 건 농구 티켓 하나뿐이었다.

진짜 대목은 그다음이다. 같은 저자들이 같은 논문 안에서 실험을 하나 더 했다. 이번엔 액면가 175달러라고 적힌 식사 상품권을 걸고 168명에게 물었다.

결과는 현금 77달러 8센트, 카드 71달러 78센트. 차이가 없었다. 한 조건에서는 오히려 현금 쪽이 13% 높게 나왔다. 카드 로고를 보여주기만 해도 지출이 는다는 더 오래된 가설 역시 이 데이터에서는 지지되지 않았다. 저자들은 자기 첫 실험을 자기 두 번째 실험에서 재현하지 못했다.

저자들이 내놓은 짐작은 이랬다. 첫 실험의 티켓은 값을 모르는 물건이었고, 두 번째 실험의 상품권에는 175달러라는 숫자가 적혀 있었다. 정가가 붙어 있으면 카드의 힘이 약해진다는 것이다. 다만 그들은 이걸 확인된 이론이 아니라 추측으로 적어두었다.

그럼 그 뒤 40년은 어땠을까. 2024년에 한 연구팀이 1978년부터 2022년까지 이 주제를 다룬 논문 71편을 전부 모았다. 측정치 392개, 참가자 1만 1,257명, 실제 거래 33만 8,513건, 17개국. 학술지에 실리지 못한 학위논문과 미발표 원고까지 일부러 끌어모았다. 발표된 것만 모으면 효과가 나온 연구 쪽으로 결과가 기울기 때문이다.

답은 "있긴 있는데 작다"였다. 카드로 낼 때 더 쓰는 경향은 확인됐지만 크기가 작았고, 연도가 최근일수록 뚜렷하게 약해지고 있었다. 연구팀의 해석은 간단하다. 다들 카드에 익숙해졌다는 것이다.

같은 분석에서 효과가 아예 사라지는 자리도 하나 나왔다. 팁과 기부다. 여기서는 카드로 받든 현금으로 받든 차이가 없었다. 연구팀은 논문 말미에 자선단체와 팁으로 먹고사는 종사자에게 현금통을 없애지 말라고 적어두었다. 단말기가 더 나을 게 없다는 뜻이다.

여기까지는 "카드가 지갑을 여느냐"는 질문이었다. 장사하는 사람에게 더 중요한 건 그다음이다. 열린 지갑에서 나온 돈이 어디로 갔나.

2003년 한 연구자가 슈퍼마켓 앞에 서서 손님들에게 영수증을 얻었다. 219장을 현금·수표·카드로 나누고, 판정단 세 명이 품목마다 "꼭 사야 하는 것"과 "안 사도 그만인 것"을 갈랐다.

총액은 카드 쪽이 컸다. 32달러 96센트 대 43달러 49센트. 그런데 쌀이나 우유처럼 꼭 사야 하는 품목의 금액은 23달러 88센트 대 24달러 77센트로 차이가 없었다. 늘어난 건 전부 안 사도 그만인 쪽이었다. 9달러 8센트가 18달러 72센트로, 정확히 두 배.

2018년 베이징에서 같은 걸 훨씬 크게 해봤다. 슈퍼마켓 네 곳과 편의점 두 곳의 실제 계산대 영수증 2,531장. 간편결제로 낸 영수증이 총액은 컸지만, 꼭 사야 하는 품목만 놓고 보면 오히려 현금 쪽이 더 많았다. 15년 시차, 다른 나라, 열 배 큰 표본에서 같은 결론이 나왔다.

그러면 "카드는 안 아프니까 더 쓴다"는 설명 자체는 맞는 걸까. 2017년 네덜란드 중앙은행이 2,213명에게 온라인 장바구니를 담게 하면서 결제수단을 무작위로 배정했다. 카드 쪽이 군것질거리를 조금 더 담긴 했다.

그런데 같은 조사에서 결제가 얼마나 괴로웠는지도 물었다. 그 괴로움 점수와 실제로 담은 개수 사이에는 아무 관계가 없었다. 게다가 괴로움은 낯선 수단으로 낼 때가 아니라 평소 쓰던 수단으로 낼 때 더 컸다. 현금파는 현금 낼 때가, 카드파는 카드 낼 때가 제일 아팠다.

덴마크에서는 82명에게 실제로 물건을 사게 하면서 참가비를 다르게 줬다. 현금을 손에 쥐여준 사람이 카드로 결제할 때는 응찰액이 37% 높았다. 그런데 참가비를 계좌로 넣어준 사람은 현금 조건과 차이가 전혀 없었다. 카드라서 더 쓴 게 아니라, 눈앞에 현금이 있는데 그걸 안 쓰고 카드로 대신 낼 때만 더 썼다는 뜻이다.